Cómo ser proveedor de Convenio Marco y no morir en el intento: David contra Goliat

En 2017, el rubro alimentos transó a través de la plataforma Mercadopublico.cl de Chilecompra 297 millones de dólares. El 41% de estas transacciones equivalentes a US$122 millones  se ejecutaron a través del Convenio Marco (CM) de Alimentos Perecibles y no Perecibles (2239-23-LP13).

Del total de transacciones ejecutadas vía CM, tan solo 10 grandes empresas le vendieron a las distintas instituciones del Estado 42,4 millones de dólares. los 79,6 millones de dólares restantes fueron vendidos por 218 proveedores que también forman parte de este catálogo. Todo esto sin considerar que mucho de estos productos fueron vendidos indirectamente por una o más de estas 10 grandes empresas que, en definitiva, son los grandes productores de pollo, vacuno, cerdo y leche; entre otros productos de consumo nacional.

Mientras 10 grandes empresas en 2017 vendieron en promedio 10 millones de dólares, 218 Pymes transaron un poco más de 350 mil dólares. Las Micro y Pequeñas empresas transaron US$60 millones. Todas estas estadísticas no contemplan las ventas realizadas a través de llamados vía Licitación Pública ni tratos directos.

Esta danza de datos es sólo para demostrar que en su estructura, en su génesis; los Convenios Marco están diseñados para que los operen con éxito sólo las grandes empresas y con relativo margen positivo las medianas empresas.

Las pequeñas y micro empresas quedan fuera de este próspero club, con contadas excepciones. Evidentemente, venderle al Estado conlleva una serie de puntos críticos entre los cuales la logística y cadena de distribución son variables que precisamente las Pymes no tienen incorporado en su estructura, por tanto son menos eficientes y para el Estado comprarle a una Pyme es más caro.

¿Cómo lo hacemos para potenciar la ventas de las micro y pequeñas empresas?

Sin pretender resolver -en una columna- un tremendo problema que nos afecta cómo país a propósito del centralismo, hay datos que son muy evidentes. Uno de ellos dice relación con el porcentaje en el cual participa la Región Metropolitana en las compras de alimentos vía CM.

De los 122 millones de dólares, 70 son comprados por instituciones de la región Metropolitana y de ellas un 67% corresponden a compras centralizadas que realizan instituciones tales como: Gendarmería, ejército, Carabineros, Sename, Onemi y la Fach. No sería demasiado ilógico pensar, que todas estas instituciones compran en Santiago de tal manera que los productos llegan a la capital y posteriormente son distribuidos a las distintas regiones. Es como si un productor de pollo de Talca le vendiera su mercadería a Gendarmería, la cual llega a Santiago para posteriormente ser distribuida a los distintos recintos penitenciarios de la Región del Maule y demás regiones, Conocida es la anécdota de los pescados que gendarmería le compró a empresas de Aysén, los cuales fueron enviados a Santiago para posteriormente ser distribuido a la región de origen; conclusión; los pescados llegaron descompuestos.

Actualmente, chilecompra tiene vigente 33 Convenios Marco. Cada rubro tiene sus particulares complejidades y claramente todos son distintos. Sin embargo, al analizar cada uno de los CM podemos constatar que hay un factor común: en todos los CM los más beneficiados son las Grandes Empresas. En efecto, Chilecompra les ordenó la demanda de productos y servicios, les estructuró la administración de las órdenes de compra y les entregó la seguridad del pago a 30 días de sus facturas. Hay excepciones, por ejemplo; la deuda hospitalaria que afecta principalmente a la industria farmacéutica, pero en general con excepción de los municipios, el Estado paga en plazos que no superan los 30 días. En este sentido, las instituciones públicas son más eficientes que el Retail, por ejemplo.

Una manera lógica de imprimirle mayor dinamismo al mundo de las compras públicas, es terminar con la lógica de ventanilla cerrada de postulación a los CM. En pleno siglo 21 resulta bastante anacrónico una modalidad de postulación que cierra los mercados por 6 años y que tarda en promedio 10 meses en adjudicar a las empresas que postulan a los distintos CM.

Claramente Chilecompra se quedó en el siglo 20 y solo dependerá de la presión de aquellos que, legítimamente se ganan la vida vendiéndole productos y servicios al Estado, que esto cambie.

¿Quieres cambiar los plazos de duración de los Convenios Marco de 6 años a postulaciones trimestrales o semestrales?

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